La pandemia provocó que los diferentes sectores productivos tuvieran que evolucionar e innovar. Y la industria de la ventas no es la excepción. Es por esto que para mantenerse vigente ante sus clientes, las empresas y comercios deben plantear nuevas estrategias que les permita reencontrarse y volverse atractivos nuevamente para sus clientes, tanto ante los actuales como los potenciales.
De acuerdo César Loáiciga, presidente y fundador de la firma La Academia de las Ventas, para lograr esto, los comercios y empresas deben trabajar en generar un altísimo nivel de personalización. Es decir, que se tenga un enfoque absoluto en las necesidades del cliente y del mercado.
Además: ¿Las redes sociales nos pueden ayudar a aumentar las ventas de nuestro negocio?
“Los negocios deben aumentar el nivel de personalización en el servicio y los productos nuevos que se desarrollan. Solo así podrán dar el valor agregado que los clientes realmente necesitan en la época actual. Esto les permitirá volverse atractivos ante sus clientes en un mercado que se va reactivando y se vuelve cada vez más competitivo”, indicó Loáiciga.
¿Pero cómo lograrlo? Para el experto, las empresas deben plantear una estrategia primero, que les permita acercarse nuevamente a sus clientes. Y paralelamente se debe crear una oferta de valor diferenciada de sus productos o servicios.
Para crear esta estrategia de acercamiento, el primer paso de la empresa debe ser crear una base de datos de clientes. En ella, dijo Loáiciga, se debe clasificar a los clientes por inactivos (compraron y dejaron de comprar) y activos (clientes que compran constantemente en el negocio). En el caso de los inactivos, se debe determinar por qué dejaron de comprar, si por abandono (dejé de dar seguimiento) o por insatisfacción.
También: Costa Rica alcanza un crecimiento de 48% en ventas por Internet
Una vez hecha esta aclaración, la empresa debe crear una estrategia de re-activación para clientes inactivos. Para esto se debe ofrecer un valor diferenciado para que regresen.
“Lo que debemos hacer es encontrar cuál es ese grupo de personas. Investigar qué les gusta. Cómo les gusta que los contacten. Cuáles problemas tienen actualmente que con mi producto o servicio se pueden resolver. Con esto los negocios pueden empezar a contactar nuevamente a estos clientes inactivos y re-atraerlo al negocio para reactivar sus ventas”, explicó Loáiciga.
El siguiente paso es centrarse en los clientes activos. Para esto, el experto en ventas comentó que se debe crear una estrategia de incremento en el consumo para clientes activos. Esto mediante el desarrollo de soluciones “todo en uno”, combos, o dinámicas comerciales entre otras.
Loáiciga agregó que una forma de generar valor agregado es mediante la creación de alianzas estratégicas con otras personas o empresas que tengan clientes similares a los suyos y que no compitan entre sí.
Finalmente, la empresa o el comercio debe ganar exposición de marca mediante campañas de publicidad. Ya sean tradicional (offline) o digital ( online). Adicionalmente, las empresas y comercios deben personalizar al máximo sus productos o servicios. Para esto, Loáiciga recomendó 3 puntos adicionales.
- Escuchar al cliente. Para esto, hacerle preguntas clave para saber qué es lo que realmente necesita es fundamental.
- Diseñar un diagnóstico. Es decir, una lista de 3-5 preguntas que debo realizarle al cliente antes de recomendarle el producto o servicio.
- Diseñar nuevos discursos de venta utilizando la siguiente estructura: resultados, beneficios, producto.
- Resultado: esto quiere decir que mi discurso debe comunicar el resultado principal que le aporta al cliente lo que vendo. Ejemplo: incrementar ventas.
- Beneficios: se trata de dar a conocer los aspectos que hacen que tu producto / servicio sea especial para el cliente. Ejemplo: personalizado, diseñado a la medida, técnicas y estrategias puntuales, práctico, dinámico.
- Producto: acá comunicas lo que contiene el producto / servicio. Ejemplo: es un entrenamiento de 4 horas, que incluye material didáctico, grabación del entrenamiento, cuaderno de trabajo, sesión se seguimiento.
También: ¿Cómo las micro y pequeñas empresas pueden abrir sus canales de ventas en línea?
Lo recomendable para construir el discurso de venta es mencionar un resultado, tres beneficios y cinco características ténicas y/o de la composición del producto o servicio.
Para el experto, todos los productos y servicios tienen espacio en mercados saturados y altamente competidos. Sin embargo, los clientes se han convertido en personas más exigentes. Por tal razón, los negocios deben ser también más exigentes con la calidad, garantía y respaldo de lo que venden y ofrecen.
“Solo así podrá justificar muy bien que los clientes adquieran sus productos. Esto aún en tiempos desafiantes”, concluyó Loáiciga
