Por: Educación Ejecutiva by Grupo Cerca
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Cada persona tiene un modo transaccional y uno relacional de hacer compras. Los compradores transaccionales son aquellos cuyo mayor temor es pagar demasiado por algo. Les encanta la experiencia de compra, pero dirigida su decisión en las “gangas”. No son leales a ninguna marca o negocio, buscan sólo el mejor precio.
Por otro lado, el miedo más grande de los relacionales es comprar la cosa incorrecta. Ellos ven las compras como parte del costo de la misma, buscan ayuda de expertos y pagan una prima por la guía de confianza. Por tanto confían en las relaciones con marcas y personas para ayudarles a tomar decisiones.
¡Sea un Zinedine Zidane en la empresa!
El estudio de Rockefeller Corporation afirma que el 68% de los clientes se van porque creen que las empresas no se preocupan por ellos. Otro estudio indica, Bain & Company que encuestó a 362 empresas, encontró que el 80% cree que entregan una “experiencia superior” a los clientes. Pero cuando le preguntaron a los clientes, informan que sólo el 8% están realmente entregando. Bain & Co. llamo a este resultado la “brecha de entrega”. ¡Acá lo llamamos trágico!
Jeffrey Eisenberg, propietario de BuyerLegends.com, indica que cuando se trata de crecimiento, la experiencia del cliente claramente importa. “Ahora decirles a el 80% de los ejecutivos el beneficio de la duda. Ellos realmente creen que sus empresas están centradas en el cliente nadie discute cuando explicamos los cuatro pilares del crecimiento de Amazon”, indicó.
La medición del negocio y las filosofías de administración no bastan
Eisenberg, que se presentará en Guatemala el 7 de noviembre; en Honduras el 8 de noviembre y en Nicaragua el 9 por la gira que Educación Ejecutiva by Grupo Cerca con el seminario ¿Cómo generar un sistema que incremente sus ventas en forma continua? explica que existen cuatro principios unificadores de Amazon que puede ayudarlo para incrementar sus ventas, estos son: uno es la centricidad en el cliente, dos la optimización constante, tres de la cultura de innovación y cuatro agilidad corporativa.
Para ello usted necesita conocer mejor a sus clientes, reconocer que tienen sus expectativas establecidas por las empresas, ni siquiera en su categoría de negocio, y que como líder, hay muchas demandas en usted. Sabemos que es difícil priorizar y mantener un enfoque a largo plazo cuando lo urgente interrumpe lo importante, pero… ¡se puede!
En lugar de centrarse sólo en el crecimiento de las ventas, los competidores, la tecnología o todos los cambios en su mercado, nos gustaría ayudarle a centrarse en las cosas que no cambiarán. Usted puede construir un crecimiento sostenible y saludable si se centra en las prioridades de sus clientes. “Por favor créame. Si usted entrega una gran experiencia, mantiene un margen razonable, y permanece enfocado en sus prioridades entonces el crecimiento es inevitable”, concluyó.
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