Ariel Baños, especialista en gestión de precios y fundador de Fijaciondeprecios.com, explica algunas de las condiciones importantes a cumplir, al momento de decidir hacer descuentos en un entorno de alta incertidumbre como el que ha generado la actual crisis del covid19.
Según Baños, la idea de hacer descuentos agresivos puede ser atractiva, y hasta conveniente, ya que el flujo de dinero es muy bienvenido en una situación de crisis. El problema ocurre después, en el mediano y largo plazo. La crisis debido a la pandemia no va a ser eterna. En algún momento las empresas deberán pensar en algo más que cubrir costos fijos, y atender la violenta caída en los márgenes que generan los descomunales descuentos anunciados.
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Añade el artículo que “… El precio es una de las principales referencias del posicionamiento de nuestro producto o servicio. Transmite mucho acerca de nuestra propuesta de valor, y la confianza que tenemos en la misma. En un entorno de incertidumbre, y este sin dudas lo es, un precio sorprendentemente bajo puede enviar un mensaje incorrecto a mis potenciales compradores.”
Detalle de las condiciones que deben cumplirse, para hacer descuentos que beneficien a la empresa en el mediano y largo plazo:
- Generar una sensación positiva en nuestros clientes, es decir que empatizamos y queremos ayudarlos en este momento difícil.
- Transmitir que también necesitamos ayuda, pero sin embargo mantenemos nuestra dignidad y nuestros principios, no nos estamos “regalando”.
- Todo debe tener una duración y alcance limitado, condiciones que tienen que comunicarse claramente de antemano.
- Las acciones no deberían afectar nuestro posicionamiento de cara al mediano y largo plazo.
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