En el marco del evento One Stop Search enfocado a pymes de mujeres y hombres trabajando juntos, Eugenio Calvo, gerente de compras y tráfico de Alimentos Prosalud brindó una charla “Compras en las compañías: dentro de la mente de un comprador”, en la que habló sobre todas las pautas para ocupar una posición privilegiada y permanente en la mente de sus clientes.
Jack Trout dice en su libro “Diferenciarse o morir”, que “lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o servicio, sino que la posición que ocupa en la mente del consumidor”. Y no está lejos de la realidad, pues es ahí donde se desarrolla la batalla competitiva entre las marcas. Es por esto que lograr la visibilidad y permanencia en la mente del consumidor es fundamental para aumentar las probabilidades de que los esfuerzos en marketing alcancen su objetivo. A partir de esto, todas las decisiones deben tomarse en torno a la visibilidad de la marca.
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Para Calvo, el objetivo debe estar plasmado en atender de la mejor manera las necesidades de la empresa las cuales abarcan, entre otros puntos, las materias primas para productos, repuestos para maquinaria y mantenimiento.
En el mundo comercial los retos son diarios y de toda índole, parte de ellos son las solicitudes con poco tiempo de resolución así como los presupuestos definidos y a veces reducidos, además de los productos o necesidades fuera de lo común. Las innovaciones que requieren creatividad para resolver, los pasos del comprador antes de contactar al proveedor, definir claramente la necesidad por resolver, el uso exacto que se le va a dar, así como clarificar para cuando lo ocupo forman parte de los desafíos. Sin dejar de lado las condiciones financieras a las que se tiene acceso, el lugar de entrega exacta y las posibles restricciones o características particulares.
Además tanto el producto como el representante deben cumplir con requisitos que cubran las necesidades del consumidor final. El producto o servicio por su parte debe tener potencial, capacidad de producción, tiempo de respuesta, normas o certificaciones que aplica, así como una estructura de precios clara y especificaciones técnicas del producto o descriptivo claro del alcance del servicio. Por su parte, el representante debe contar con deseos y chispa, interés de crecimiento, soluciones a la mano y ofertas de productos, además de flexibilidad.
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Definir expectativas claras
Cumplimiento de fechas de entrega
Información constante: el avance del producto/servicio, aclarar dudas
Convertirse en el asesor del cliente: el experto y el aliado
Toma de decisiones en conjunto para resolver imprevistos
Consejos claves
1. Soluciones innovadoras: Proponga productos/servicios nuevos y solucione problemas.
2. Interésese por el proceso de su cliente: Ahí encontrará ideas para exceder las expectativas.
3. Sea un buen proveedor de productos y servicios incómodos, complicados, difíciles: Hará la diferencia y reforzará su permanencia.
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4. Comunicación: Dígale a su cliente lo que sí puede hacer y NO se quede en lo que no puede. La comunicación clara y transparente permite soluciones en conjunto.
5. Competitividad mutua: más venta igual a más compra.
6. Ganar-ganar: revise sus procesos y encuentre mejoras, comparta ganancias.
7. Especialización: esto le permitirá ser más competitivo en precio.
