La evolución que han tenido los diferentes mercados, así como los cambios en el comportamiento de los consumidores, y la pandemia vivida en los últimos años, retan a plantearle a los departamentos comerciales de las empresas nuevos desafíos para lograr mantener sus ventas, y en muchos casos, reactivarlas.
De acuerdo con Mauricio Rodríguez, coach y desarrollador de negocios, los departamentos comerciales, en muchos casos, estaban en una zona de confort, porque debido a su dinámica de ventas y giro de negocio eran los clientes quienes llegaban a la empresa a realizar sus compras directamente. Sin embargo, sucesos como el covid-19 provocaron un cambio en este comportamiento, y los consumidores dejaron de ir a los negocios, generando una contracción en las compras que recibían.
“Esta situación reta fuertemente a las empresas para analizar si ellas venían realizando una gestión de ventas de manera correcta. Ahora tanto los clientes finales (que van al punto de venta) como los clientes intermedios, cuidan muchísimo más la manera en que compran. Así como sus inventarios y su flujo de caja. Los departamentos comerciales deben buscar una transformación y saber que la manera en que venían haciendo su gestión de ventas ya es un modelo que quedó obsoleto”, explicó Rodríguez.
Pero, además de esta obsolescencia del modelo de gestión de ventas que los departamentos comerciales venía utilizando, ¿qué otros desafíos enfrentan? Rodríguez explicó que se pueden definir cinco retos, los cuales han sido impulsados por los cambios en el mercado, una evolución de los consumidores, y la propia pandemia. Estos son:
- La poca aceptación por parte de algunas empresas de que los modelos antiguos de ventas ya son modelos agotados, pero aún así se siguen usando.
- Entender que el comportamiento de los clientes actuales no es el mismo del de hace 10 ó 5 años. Esto porque ahora los clientes están más culturizados por la tecnología. Es un cliente que investiga y eso hoy le da el poder. En muchos casos, ahora está más preparado que el mismo vendedor.
- Los departamentos comerciales deben aprender a utilizar la tecnología para perfilar a los clientes. Los vendedores ahora pueden encontrar cualquier tipo de información de sus clientes antes de reunirse con ellos, por ejemplo, sus gustos, intereses, lugar de trabajo, entre muchos otros. Esto también les permite a los vendedores definir un perfil psicográfico, más allá que el demográfico. Esto le permite a los vendedores prepararse de mejor forma para tener mayores posibilidades en su gestión de venta. La inteligencia artificial es una herramienta que se debe utilizar para esto.
- Cambios generacionales en los equipos de ventas. Es decir, ahora los departamentos pueden tener en sus fuerzas de ventas, un mix de personal que son baby boomers, Millennials e inclusive ya pronto Gen X. Cada vez se empiezan a ver más esos equipos mixtos de ventas. El problema en este caso es que cada generación tiene escalas de valores diferentes, ya que cada generación es diferente.
- Utilización de datos e información. Estamos en la era de la data, por lo que los Departamentos Comerciales deben analizar e interpretar los datos y basarse no sólo en esa información para plantear sus objetivos de mercado, sino también incorporar modelos de CRM (Gestión de la Relación con el Cliente). En este punto, nuevamente el uso de la inteligencia artificial, por ejemplo, toma un papel muy importante en este tema.
“Siempre se ha hablado de que un vendedor tiene que lograr sus metas de ventas, pero en ocasiones esto provoca que no se le brinde una solución real a la necesidad o problema del cliente, quedando esto en segundo plano. Esto ha provocado que los modelos anteriores de venta empiecen a agotarse. Ahora el vendedor debe convertirse en un verdadero asesor para el cliente porque esto es lo que los clientes actuales requieren. Los ejecutivos o profesionales en ventas deben tener una transformación profesional y adquirir nuevas herramientas para que esa persona se vuelva un asesor comercial y no solo un vendedor”, comentó Rodríguez.
Agregó que esta transformación debe iniciar desde la cabeza del departamento y llegar hasta los miembros del equipo comercial. En este sentido, todos deben sufrir una transformación para adaptarse a los nuevos requerimientos del mercado en cuanto a la gestión de ventas.
Una de estas herramientas, por ejemplo, es la Certificación en Coach Comercial que imparte la Cámara Internacional de Empresarios De Barcelona (CIEB), la cual busca que los Departamentos Comerciales aprendan nuevos procesos de ventas a través del Coaching en Ventas, con lo cual pueden detectar de forma más directa las necesidades reales del cliente o consumidor a través de preguntas específicas.
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Rodríguez indicó que precisamente, esta certificación se impartirá en Costa Rica el próximo 5, 6 y 7 de noviembre, en el Hotel Holiday Inn de Escazú. Este evento será semipresencial, y consistirá en 30 horas presenciales y 120 horas mediante streaming. Durante todo el proceso, los participantes tendrán el apoyo directo de un equipo conformado por la CIEB.
“Esta certificación comercial lo que busca es ayudar a los departamentos comerciales a renovarse y reinventarse, y que no sigan por el camino que muchas empresas tienen ahora. En los cuales abundan preguntas como: ¿por qué ya no vendo? ¿Por qué los clientes ya no me buscan? ¿Por qué ya no genero los ingresos que antes se tenían?, entre otras”, dijo el coach y desarrollador de Negocios.
Añadió que también en la certificación se desarrollará el tema de cómo perfilar a las nuevas contrataciones que tendrá el Departamento Comercial de la empresa basados en las nuevas competencias que requiere el mercado.
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¿Cómo saber si el Departamento Comercial debe reinventarse con este tipo de herramientas? Rodríguez señaló que hay varias señales a las que la empresa debe ponerle mucha atención. “Algunas de estas son, no llegar a los objetivos de ventas, perder clientes, no se logran generar clientes nuevos. Además de que el producto o servicio ya no es percibido o no se ve tan atractivo para el mercado. Todo esto provoca gran afectación de los Departamentos Comerciales”, concluyó el especialista en Negocios.
Para quienes estén interesados en participar en la certificación de Coaching Comercial pueden obtener mayor información en el siguiente link: https://coachingcomercial.org/
