Una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, propone simulaciones mentales para enfrentar exitosamente una negociación.
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Se trata de alternativas imaginarias que pueden hacerte sentir más poderoso, aunque no tengas otras opciones reales. Es lo que podríamos llamar “un truco mental” para lograr tu objetivo.
Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo “no puedo aceptar una oferta más baja que la otra”, aunque obviamente “la otra” no existe. Esa es la clave de la simulación mental.
Ahora bien, la alternativa imaginaria tiene que ser “realista”, es decir, dentro de un rango de probabilidades posibles, porque de lo contrario, puede salir el tiro por la culata.
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Lo otro es que los beneficios del truco mental solo se materializan cuando el negociador hace la primera oferta y la contraparte no está haciendo en paralelo otra simulación mental. Si los dos usan la misma estrategia, no funciona.
Pero, ¿es realmente mejor tirar la primera carta sobre la mesa? “Estudios han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto”, dice Schaerer.
